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化肥企业营销理念从“游牧式”转向“农耕式”?

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人气:-发表时间:2016-02-04 13:05【

为什么会提出化肥企业营销理念从“游牧式”转为“农耕式”呢?到底什么是游牧式?什么是农耕式?从游牧式营销转向农耕式营销,复合肥企业又将有哪些发展契机呢?

游牧式营销犹如复合肥行业成长期草场多,到处寻找新草场

游牧式营销

游牧式营销是需找新市场,扩大市场份额是其直接、核心的目标,寻找新客户即新的操场是关键。在这个阶段,企业的营销手段主要以来传统的广告等市场推广来提升品牌知名度。此外,为了提高产品和品牌的接受度,就得使产品更有效地到达更多消费者和客户,因此传统渠道建设以及刺激“临门一脚”购买的促销,毫无疑问地被放在一个突出的位置,这就是为什么这十年,渠道为王、决胜终端等理念被肥企视为营销手段的不二法门。

但是我们需要明白,游牧式营销的必要条件是草场够大,也就是这个市场需要是新市场或处于成长期;其次是草场圈地的部落不能多,也就是复合肥生产企业的竞争还没到白热化程度。

农耕式营销细分市场,贴近客户

农耕式营销

而农耕时代,家家户户都定居下来,拥有的那块土地就成为其赖以生存的关键资源。因此,呵护土地、提高地力变成了首要任务。不同的季节在这块地上栽种不同的庄稼,成熟后收割,循环往复。

农耕式营销来分析,现有的客户就是我们的“地”。客户维系变成了企业持续生存的关键。这就要求企业在营销过程中必须关注现有的客户,而非将注意力完全集中在新客户、新市场的拓展上。想销售额看齐要转移为向利润看齐,重点要向为客户提供真正有价值的过硬产品,并依靠服务来维系客户并获取其终身价值,同时依靠客户去传递好的口碑,增加客户的推荐。

化肥企业营销理念,各有千秋

营销理念,各有千秋

无论是游牧式营销还是农耕式营销,就其本身来说都没有绝对的对或错,关键看市场背景游牧式营销强调将产品卖给更多的客户,而农耕式营销营销除此之外,强调挖掘每位客户的价值、客户的重复购买、购买更高价值的产品以及客户的口碑和推荐等。也就是做到客户黏性。厂家需要更加贴近客户市场进行精准的目标营销,真正洞悉客户的需求,理清真正有价值的客户,做好客户关系管理,充分利用好互联网社群等营销手段。

农耕式营销的一个重要表现是将产品导向转化成客户导向。

客户导向营销是当前化肥企业营销重点

产品导向与客户导向

产品导向的营销思维和时间是组合产品经理、研发设计等人员把产品做出来,经过一番概念、功能和价格等测试后推向市场,营销策划中明确产品的营销组合等策略,尤其重视价格、渠道以及宣传和促销策略在营销中的作用。

客户导向从近年各大肥企公司组织变革“细分市场”已经有所体现。客户导向首先从组织架构上就发生变化,先设置细分市场经理。比如新型肥料网新报道:“……中盐红四方加大投入,形成从高空到地面的立体化品牌宣传及产品宣传;其次,推动产品结构调整,全力提升以控失肥、缓控释肥等新型肥料及差异化个性产品的销售比例;第三,优化管道布局,重点帮扶核心代理商进行转型升级;第四,实施企业售后服务体系建设,着力解决后勤服务保障的短板;第五,加快产业布局步伐,争取在3年内,在东北、西北、华北、西南、华中建立生产基地,生产能力达到400万吨以上;第六,加快从制造商向制造商+服务商转型,强化技术研发与服务推广职能;第七,持续推动企业上市工作,为红四方肥业的发展提供持续保障;第八,推动互联网业务拓展,打造在线销售平台,实现线上和线下的融合。前不久,中盐红四方肥业公司正式完成对吉林扶余化工有限公司的并购工作,红四方正加快生产基地全国布局,整理稳固红四方复合肥全国第*方阵的发展速度……”上述报道中体现中盐红四方将目标市场细分,线上和线下市场,线下市场在细分五大区域,这种市场的细分有利于红四方厂家与目标市场更紧密的联系,了解目标市场的真正需求,更好的为目标市场做服务。加大对缓控释肥料、控失肥料、水溶肥、生物肥的推广,一方面是响应国家节能增效政策,另一方面是也是依据目标市场的而加大新型产品的推广力度!

从“游牧式营销”转变为“农耕式营销”,只是因为市场背景的改变,顺应时代变化的趋势!更好的服务客户!更好的体现企业的价值!

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