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农资人,比“双十一”更重要的事在这里……

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人气:-发表时间:2016-11-25 13:00【

临近年末,本年度的冬储也已正式开启。我国复合肥淡储具有蓄水池的功效,能缓解化肥常年生产、季节使用矛盾,保障春耕生产用肥,稳定化肥市场和价格,意义重大。

没有硝烟弥漫却步步惊心的秋季销售工作已经结束,对于磷复肥行业来讲,旺季不旺与淡季不淡已经成为规律,整合的路依然显得那么漫长。

农资冬储价格即将出台

此时,冬储价格的定位成为所有农资人**关注的话题,没有人能知道价格到底会走向何方,因为现在决定价格高低的不再是成本、供求和竞品那么单纯,信心似乎成了更大的因素。 

面对冬储,当大家都看不透市场走势的时候,我们也似乎只能采取这样的措施,避免将来发运困难,造成不必要的损失。但价格始终要出台,产品终究要销售,如果大家都是你看我、我看你,只会让机会溜走。

尽管当前传统氮、磷肥严重供大于求,但是完全不做淡季储备的风险是很大的。河南新乡某经销商认为,说没必要做淡储,用肥季节采取随进随销的基本是以零售商为主,但是省(市)级、县级批发商,如果淡季不做储备,用肥季节真正来临时将会出现从生产企业拿不到货的情况,因为会涉及到气候条件、铁路运输等很多不确定因素,影响到农业用肥是很危险的。

氮磷肥严重供过于求,不做淡储的风险很大。

此外,由于我国的化肥产能过剩,不少化肥转向出口。但由于国际化肥新增产能也很大,竞争同样非常激烈,国际化肥价格也在低位运行。化肥出口不仅没有拉动国内化肥价格上涨,甚至还可能带动国内化肥价格走低。

有关专家认为,目前的化肥价格相对比较低,在低位时淡储风险不大,机会远大于风险,但如果追涨淡储,在化肥价格出现较大涨幅后再淡储,则风险较大,很可能是“鸡肋”。

农资人,比“双十一”更重要的事在这里,

冬储已开启了……

化肥产能过剩,转向出口。

农资经营:只有做好品牌,才能提升销量

在这个品牌至上、销量为王的时代,作为经销商,是做品牌,还是做销量?应该如何抉择呢?

做销量还是做品牌?

目前,农资市场竞争日益激烈,生意越来越难做。许多经销商陷入左右为难的境地,如:有些人虽然重视品牌但是缺乏耐心;有些人致富心切,急功近利;有些人缺乏主见跟风卖货等。另外,还有些人在经营农资产品时,一年换一个品牌,只知道跟风卖货,没有自己经营的拳头产品,这种频繁更换经营品牌、缺乏连续性的做法导致很难培养出自己稳固的客户群,生意很难有所发展,也很难摆脱同行、同产品的价格战威胁,**终威胁到了自身的生存。

在产量过剩、产品同质化的今天,品牌化尤显重要,谁掌握了优势品牌谁就占领了经营制高点,增加了吸引力,就能取得更好经济效益。有位经销商朋友在经销农资时坚持“四不做”:一不做没有实力、不讲信誉公司的产品;二不做质量没有保证的产品;三不做价格明显过低的产品;四不做价格超出当地农民消费水平的产品。这实际上就是在选择经销的产品品牌。 

农资销售还需要做品牌

如何做品牌提销量?

陕西渭北某县的李新会,是一位接替老父亲干起了农资销售工作的年轻人,他经销农资的一些做法,很有借鉴意义。

一是依据消费水平,选择产品品牌。

对于农资终端商来讲,无品牌者无未来,在品牌选择上,作为农资经营者,要把农民的利益点与农资产品利益点结合起来,选择好适合当地市场需求的产品品牌。

经营者必须结合当地作物种植情况、经济发展状况、农民用肥用药特点,选择经销适销对路产品;要选择那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品,组合成自己的主打产品;还要经常深入农户走访调查,掌握农户欢迎的农资产品信息,然后依据市场变化不断充实主打产品资源,只有掌握好适销对路产品,合理调整好产品结构,才能拥有市场的话语权。

二是在经销产品中,树立起经销商个人品牌。

做农资靠的是品牌产品和满意的质量效果,靠的是诚实守信的信誉。作为基层的农资经销商生意要做得长久,靠投机取巧是不行的。人无信不立,诚信为本的经营思想才能帮助经销商在农民中树立自己的商业信誉,才能建立起与农民长期互动关系,并通过这种关系向农民提供物有所值的服务。

要知道经销商经营产品的目的不仅仅是单纯卖一次产品,而是通过销售产品与农民建立起长期互动关系,提高农民的满意率和忠诚度,逐步树立起自己的服务品牌。

三是要顺应农民消费水平变化,制定营销策略。

农资经营者,必须随时掌握农民消费习惯和水平的变化,有针对性地做好市场营销策略,才能提高销量。

现在农民购买农资产品的心理已由价格便宜向质优价廉转变。近年来,随着社会的发展和食品安全的影响,农民在使用农资产品时有了很大变化。

首先是商品品牌意识增强了,已经意识到了农副产品不但要高产量,更要品质好,到市场才能卖个好价钱。其次是劳动力成本提高了,效果好的农资产品能减少农民使用次数,减轻劳动强度,节省时间和精力。所以,农民对农资产品效果越来越看重,逐渐增强了高端产品的接受能力,减少了常规品种需求,他们已经意识到了没有效果的农资产品价格再便宜,实际也是浪费的,而高端新品种效果好,即便价格贵点也愿意接受,这也是农资市场发展的一个新趋势。

四是要持之以恒,坚持到底。

坚持看似简单,但是做事情能够真正坚持下来的人却少之又少,好多人做事都是在离成功一步之遥选择了放弃半途而废。一些农资经销商在推广某一产品时,稍有挫折就轻易放弃,不去找原因,不去想办法。一个好产品不是靠侥幸就能打开市场的,是通过大量的田间实验和苦口婆心的引导,才会在农民心目中生根发芽,成为参天大树。所以必须以诚信为本,持之以恒。这位经销商生意并不是一开始就好,而是通过长期坚持经营品牌产品塑造诚信形象的结果。

五是认认真真搞好技术服务。

经销商卖出农资产品,仅是完成了销售任务的**步,要想让农资产品在农民手里发挥出良好性能,还要有良好的服务和强有力的技术指导。

李新会的服务方式方法是:实行有针对性分层次的技术指导;如对于大田作物,多采用门店内讲解,普通的病虫草害当场咨询、现场拿药解决;及时发布一些将可能发生病虫害的预报信息,提醒农民朋友预防;对经济作物的技术服务则深入田间地头,亲自查看病虫草害发生的状况,具体配药实施,迅速解决问题。

另外,每当推销一种新的农资产品时,先在自己的田地里进行试验,如果效果明显,就大力进行推销;如果没有效果或发生问题,就终止推销该产品,规避风险,这比任何一种形式的广告宣传效果要好得多。把服务搞好了,农民就会不请自来。

六是要有感恩之心,善待农民。

作为农资经营者,心里必须明白,农民是我们的衣食父母,我们所赚取的每一分利润,都是农民辛辛苦苦挣来的血汗钱。

所以要常怀感恩之心,要认识到善待农民,就是善待自己。同时,要真心实意和农民交朋友,在踏踏实实做好农化服务的基础上,尽量力帮帮有困难的农民。农民**单纯也**实际,他在受到你帮助或接济后会把你记在心理,在选择农资产品时肯定会首先想到你。(作者:宋继文,有删减)

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